Заказать услугу
Задача
Тип объекта
Когда готовы выпить кофе?
Какой у вас объект

За что вы платите отделу продаж

или какую роль они реально играют в продаже недвижимости
«Менеджеры по продажам». Элита любой компании. Они всегда на передовой. Общаются с клиентами, получают обратную связь, используют массу приемов и технологий презентации, привлечения, убеждения. Они больше других заинтересованы в продажах. Ведь всегда зарплата продавца выплачивается в виде процента от выручки или маржинальной прибыли. Это делает его «соучастником», партнёром, заинтересованным лицом в успехе.
Зарплата «хорошего менеджера» у застройщика может доходить до 200-300 тысяч рублей. Директора компаний и руководители отделов продаж разного уровня обсуждают как должна строится система мотивации и как выплачивать вознаграждение, каким должен быть оклад, бонусы и премии.

В реальности же многие забывают про тот пласт работ, который готовит клиента к покупке квартиры.

Отдел маркетинга анализирует участок под застройку, оценивает потенциал и эластичность спроса, объем рынка, наилучшее соотношение типов квартир в квартирографии.

Специалисты по продукту разрабатывают концепцию объекта и формируют УТП, которое позволяет объекту выделяться на фоне конкурентов.

Специалисты по рекламе разрабатывают рекламную стратегию и акции для стимулирования продаж, настраивают автоворонки, чтобы объект всегда находился в фокусе выбора.

Пиарщики работают над имиджем объекта и включают объект в систему отбора еще холодных клиентов.

Юристы готовят все документы для аккредитации объекта в банках для ипотеки, чтобы были инструменты покупки без всей необходимой суммы.
В реальности же многие забывают про тот пласт работ, который готовит клиента к покупке квартиры.
Получается, что клиент получил информацию об объекте, который его заинтересовал. Объект отложился в его системе сравнения. Когда клиент начал более активный поиск, он попал в один из рекламных каналов, позвонил по квартире, которая ему понравилась, по рекламной акции или по цене.

Менеджер по продажам провел консультацию, рассказал подробнее про объект, пригласил на показ, помог заполнить анкету на ипотеку, которую передал ипотечному менеджеру и когда тот получил одобрение – пригласил его на сделку. По сути – главная задача менеджера по продажам застройщика – не вспугнуть клиента.

Почему именно не вспугнуть. Для клиента покупка квартиры – это расставание с деньгами. И, возможно, единственная крупная покупка за всю жизнь. И когда клиент звонит или приходит в компанию – для него это не первый контакт. До этого он изучал, читал отзывы, сравнивал, советовался, искал для себя наилучшее предложение по цене и ценности. Поэтому, если клиент пришел к вам в офис, общается с вашими сотрудниками, то задача компании/менеджера на последнем этапе подкрепить правильность сделанного выбора.

Может ли это сделать менеджер? Может. Но является ли это его ключевой функцией, за которую ему стоит выплачивать бонусы – вопрос остается открытым.