Заказать услугу
Задача
Тип объекта
Когда готовы выпить кофе?
Какой у вас объект

Event Marketing или Специальные мероприятия
застройщиков на рынке недвижимости

какие мероприятия и как помогают застройщикам
и что на самом деле нужно клиенту кроме праздника
Почему-то считается, что крутой событийный маркетинг – это маркетинг креативный, то есть реализация безумных идей. Это очень хорошо для портфолио рекламного агентства и даже захватывает, но мало отношения имеет к работе реально полезной.
Через событийный маркетинг мы увеличиваем ценность предложения и акцентируем внимание на преимуществах, важных для потребителя. Беда русского застройщика: он не знает ни для кого он строит, ни что реально нужно потребителям. Поэтому чаще всего событийный маркетинг не получает должной отдачи.

Давайте разделим изначально мероприятия на клиентские и партнерские (агентства и банки). Целями каждого мероприятия могут быть:
  • вовлечение в продукт и знакомство с местом и объектом: показываем, рассказываем, объясняем преимущества и отличия. Максимально заточено на продажу;
  • формирование потребительского опыта: создаем эффект положительного закрепления. Делаем все, чтобы объект понравился и оставил положительные ассоциации;
  • выявление барьеров и глубинных причин отказа. Это то что нужно мешает вашему клиенту купить у вас и те барьеры, которые нужно будет устранять еще на этапе коммуникаций и рекламных сообщений. Менеджеры по продажам может и смогут отработать возражения, но большая часть клиентов из-за барьеров просто не позвонит в отдел продаж.

Лояльность, узнаваемость, позиционирование бренда и прочие модные слова - это все следствие.
Беда русского застройщика: он не знает ни для кого он строит, ни что реально нужно потребителям.
Клиентские мероприятия:

Формат клиентского мероприятия для покупателей квартир и объектов недвижимости может быть любой. Тут полет фантазии не стоит ограничивать. Главное помнить несколько важных вещей:

Покупают не квартиру или объект недвижимости — покупают изменения к лучшему. Поэтому мероприятие должно базироваться на демонстрации улучшения жизни потребителя. Поэтому просто устроить праздник недостаточно. Это всегда сложный конструкт из функциональных, эмоциональных и социальных аспектов.

Не стоит забывать, что покупка квартиры или объекта недвижимости – совместное решение. Проектирование совместного потребления — важный этап работы. Учёт контекстов, где разные члены семьи совместно пользуются объектом может создать дополнительные конкурентные преимущества и обеспечить принятие решения в пользу такого объекта.

Часто застройщики пытаются показать какие-то глубины счастья, безумно счастливых людей, покупающих квартиру. Клиент совершенно не обязательно должен испытывать позитивные эмоции. Он должен испытывать адекватные эмоции. Этот баланс адекватности как раз и достигается глубоким пониманием того, для чего людям квартира, какие у них проблемы и ожидания.
Для агентских мероприятий основная наша цель – доказать ликвидность продукта, то есть качества его ценностного предложения.
Для агентских мероприятий

Для агентских мероприятий основная цель – доказать ликвидность объекта и качества ценностного предложения. Потому что от этого напрямую зависит заработок агента.
Застройщики рассуждают примерно так: «мы сделали крутой объект, поэтому каждый агент будет рад его продавать. А мы будем платить ему процент от продаж». Схема рабочая. Если бы не одно «но». И это «но» — конкуренция между застройщиками за место в структуре продаж агента.

Чтобы это понять, нужно рассмотреть типичную агентскую бизнес-модель. Работа агентства завязан на самом процессе продажи, то есть на работе с конечными покупателями в момент, когда они принимают решение о покупке (POS). У агента есть мощный рычаг управления сбытом — возможность рекомендовать, советовать, убежать потребителя сделать выбор в пользу объекта того или иного застройщика. Объект для агента - это ресурс для заработка. Другими словами агенту не так важно, чей объект продавать. Главное - зарабатывать. Это хорошо видно, когда конечный потребитель не погружается в характеристики объекта, а выбирает скорее по рекомендации. Поэтому агент сравнивает предложения застройщиков, выбирая, чей продукт лично ему выгоднее будет продавать. А делается такой выбор по условиям партнёрской программы.

Агент — это не канал продаж, это отдельный клиент. Для него нужно создавать свой продукт. И у этого продукта свои потребительские характеристики: бонусы, условия, шкала роста агентов, возможность обучения, рекламной поддержки и т.п. И качеством предложения по этим характеристикам тоже нужно управлять!

Для работы с партнерами — агентствами недвижимости и банками, выделено отдельное направление. Специалисты по работе с партнерами регулярно проводят презентации, мотивируют риелторов на плодотворное сотрудничество и помогают им быть в курсе актуальных новостей и событий.

Все остальное - это «фишки» и в них не верю. Маркетинг – это выстраивание и использование системы. Любые «фишки» в их общепринятом понимании дают разовый эффект. Это не маркетинг, а его имитация, не приносящая никаких долгосрочных преимуществ, а решающая сиюминутные задачи.