Заказать услугу
Задача
Тип объекта
Когда готовы выпить кофе?
Какой у вас объект

Как увеличить конверсию в сделки на 20%
на рынке недвижимости?

без дополнительных вложений в рекламу и маркетинг

Дано:⠀Компания-застройщик
Ведет продажи квартир в 4-х ЖК в Ленобласти.⠀

В компании единый отдел продаж: 12 менеджеров + РОП. Менеджеры по очереди принимают звонки и дежурят на объектах. ⠀В месяц 20−30 продаж, средний чек 2.4 млн руб.⠀

Задача:⠀Структурировать отдел и не допустить сокращение продаж.⠀
Решение

1. Проведенный аудит выявил, что:⠀
✔у менеджеров нет единого скрипта и листа ответов на сложные вопросы. ⠀
✔менеджеры предлагают все объекты скопом. У них не стоит задач по реализации конкретных объектов (более дорогих или уже введенных в эксплуатацию)⠀
✔нет разделения обязанностей: менеджеры сами принимают звонки, приглашают клиентов на встречи, организуют показы и закрывают сделки⠀
⠀⠀
2. Был создан call-центр, где операторы обрабатывают входящие звонки и заявки и договаривается о показе. Операторы call-центра были обучены отвечать на основные воросы и закрывать клиентов на показ. В функционал call-центра была включена обязанность по обзвону базы клиентов и агентств недвижимости. Менеджеров освободили от этого функционала и они стали больше времени посвящать презентациям, встречам и заключению сделки. Таким образом, конверсия звонков в показы возросла на 30%.⠀
Менеджеры сами принимают звонки, приглашают клиентов на встречи, организуют показы и закрывают сделки
3. Разработали единый скрипт, усовершенствовали CRM и ввели систему отчетности. Сall-центр фиксирует количество клиентов, которые изъявили желание приехать на объект. Менеджер фиксирует количество встреч, показов, забронированных квартир и отмечает конкретные объекты. Эти данные позволили РОПам делать аналитику:⠀
✔какой канал приносит больше лидов;⠀
✔какие типы квартир наиболее востребованы;⠀
✔какие объекты более привлекателен для клиентов;⠀
✔портрет покупателя: пол, возраст, семейное положение и т. д.⠀
⠀⠀
4. Скорректировали систему мотивации. Кроме твердого оклада и процента от продаж, в нее включили KPI (количество показов, фиксация каждого этапа в CRM и др.)⠀
Бонусы выплачиваются по принципу больших порогов:⠀
✔сработал менее чем на 80% от плана — бонусы не выплачиваются;⠀
✔80−100% — стандартный % от объема продаж,⠀
✔100−120% — увеличенный % от объема продаж.⠀
Результат

Взаимодействия сотрудников компании с потенциальными покупателями стало более четким, а этапы сделки продуманными. Организация новой структуры, настройка CRM, формирование мотивации, разработка скриптов и внедрение заняло около 4 месяцев. За это время конверсия в продажи увеличились на 20%.⠀